Всё

Мастер кофе: Валентина Моксунова о спешиалти, фермерах и Cup of Excellence

Импортер зеленого зерна, Q-грейдер, судья Cup of Excellence и российских чемпионатов по обжарке и завариванию кофе, создатель фантастического образовательного проекта для обжарщиков и бариста, человек, поддерживающий научный подход и инновации в кофе. Валентина Моксунова – один из лучших российских специалистов по качеству кофе. Мы попросили Валентину дать интервью для нашего блога и обсудили несколько важных для кофейного сообщества тем. В первой части интервью говорим о том, что такое спешиалти, какие заботы и пути развития есть у фермеров и  о том, как работают для них аукционы, подобные Cup of Excellence.

Фото Yoshiharu Sakamoto

Начало

В 2006 году после окончания университета я уехала на Сахалин и начала работать в компании «Восточный эспрессо», которая занималась обжаркой кофе. В кофе я была нулевой человек, весь технологический процесс стал для меня большим открытием. Следующие четыре года я обжаривала и продавала жареный кофе, занималась настройкой, ремонтом и продажей  кофемашин, обучала бариста, хотя ни дня не работала бариста. Тогда достаточно было знать элементарные вещи, чтобы банально настроить эспрессо. Мы делали местные чемпионаты и приглашали на Сахалин и во Владивосток людей, которые разбираются в кофе. Первым таким специалистом для меня стала Ольга Каракозова, потом чемпионка мира по латте-арт Харуна Мураяма и ее тренер Йошинори Уда. Помню, я очень удивилась, что из Японии смогла приехать бариста, которая недавно стала мировой чемпионкой, и что они приехали вдвоем. Тогда я поняла, как они работают: тренер в текущей системе – это сильнее и более ценно, а чемпион – идеальная машина для выполнения заданий. В этой паре было много взаимодействия. Тогда же мы немало узнали о зеленом зерне. Японцы попросили на мастер-класс зерно от бразильской Daterra Farm. Для меня это был пустой звук. Я сказала, что лучшее что у нас есть из Бразилии – только Сантос. Я была рада, что, несмотря на это, они все равно к нам приехали и на очень многие вещи открыли глаза.

В 2000-х годах у нас был совершенно другой рынок. Я помню, что выбирала зеленый кофе в японском интернет-магазине, чтобы сравнить с нашим Сантос. Во-первых, у них на сайте было очень много позиций с Бразилией, во-вторых, я не увидела слова «Сантос». И как мне заказать то же самое, чтобы сравнить? Сейчас я понимаю, что это было невозможно. Сантос – это порт отгрузки, а зерно собрано из разных локаций, правда, по контракту в нем гарантируют определенное количество физических дефектов. Японцы же уже тогда работали по регионам, фермам, терруарам и вкусам. От нас все это было так далеко. Мы заказали и привезли этот зеленый кофе из Японии, открываем пакет и видим, что зерно сильно зеленее и пахнет иначе, чем наше. Мы поняли, что есть другое качество. Его можно найти, привезти в Россию и начать системно продвигать.

В 2011 году я основала «Колибри кофе» и занялась импортом зерна. Я считаю, что с этого момента начинается мое истинное развитие как обжарщика и капера. Я понимаю людей, которые до поры до времени могут развивать продажи, не зная при этом ни капинга, ни обжарки. Маркетинг личности и сервиса может работать, но не бесконечно. Такое возможно на начинающих рынках. Но как только рынок разбирается, что происходит, нужно обязательно становиться профессиональным капером и обжарщиком.

О первых контрактах на кофе

Мой основной подход к покупке тогда и сейчас – привезти максимально качественное зерно. Но сначала я просто не понимала, как все устроено. Я не была грейдером и не умела капить. Поэтому я могла посмотреть на цвет зерна и разобрать физические дефекты на базовом уровне. Пока я не купила ростер, образцы жарила в тигле. До сих пор им пользуюсь, если нужно обжарить очень малый образец. Обжаренные образцы я заваривала во френч-прессе, потому что не знала протоколов капинга. Я оценивала для себя до какой степени это вкусно. Первый профессиональный капинг в моей жизни случился благодаря «Импортерам кофе КЛД», которые привезли Роба Штефена. Слово «спешиалти»  я выучила, когда начала импортировать кофе. Но его глубокий смысл дошел до меня, когда я стала Q-грейдером. Сейчас у меня сложное отношение к этому слову и тому, как оно используется.

Я не понимала, как образуется цена. Считать цену «в центах за фунт, премиум к рынку» меня научил Йошинори Уда: надо посмотреть актуальную биржевую цену на кофе в Нью-Йорке, прибавить к ней указанную цену премиум, пересчитать из фунтов в килограммы. Далее надо прибавить логистику и прочие затраты.

Еще одна вещь, о которой я не знала, но которую начала осознавать, когда приехала в Бразилию в 2012 году: нет никакого гигантского склада спешиалти, откуда нам отгружают кофе по первому свисту. Процедура отправки зерна многоступенчатая. Есть type sample, типовой образец, есть pre shipment, предотгрузочный образец. На его основании готовят всю партию. Партию готовят минимум две недели, потом оформляют документы, потом отгружают. Эти процедуры у меня в голове не существовали. Подобное восприятие есть у многих владельцев кофеен. То есть мы что-то знаем о своей части цепочки и это знание проецируем на остальные части, думая, что там все устроено аналогично. Если кто-то привык к маржинальности 200-300%, он будет думать, что и у импортеров такая же маржинальность. Если кто-то привык видеть полные склады кофе, это не значит, что там, откуда кофе отгружается, есть точно такие же склады.

Именно когда я приехала в Бразилию в первый раз, я поняла, что наш фирменный Колибри бленд смешивают специально под нас. Как только я это поняла, я стала больше участвовать в процессе, прилетать каждый год осенью и вместе с нашим классификатором пить текущий урожай, чтобы определить, из каких лотов Колибри бленд будет состоять в этом сезоне. Этот бленд делается как универсальная смесь: одинаковый вкус, но от сезона к сезону меняются фермы. Закупка микролотов – это мой личный выбор, результат развития моего каперского опыта и опыта обжарки. По мере своего развития мы все выше и выше поднимаем уровень чашки.

Фото CoffeeT&I Magazine

О спешиалти кофе

Понятие «спешиалти кофе» я бы рассматривала с исторической точки зрения. Зачем это слово появилось? В 1974 году Эрна Натсен использовала это слово, чтобы отделить от общего потока коммерции некие особые лоты. Для меня это маркетинговый ход, чтобы выделить что-то особенное и продавать его с хорошей маржой. Немногие сейчас вспомнят, что было у людей в чашках в 1974 году, какие тогда были возможности по сравнению с сегодняшними. Если мы возьмем Cup of Excellence, когда они только начинали, у них побеждали чашки с оценкой 81-82 балла в их оценочной системе. По системе Q-грейдинга оценки были бы меньше. На последнем COE в Бразилии в финал вышли несколько чашек 90+. То есть с 1974 года индустрия ушла сильно вперед. Сейчас слово «спешиалти», наверное, не описывает ту самую маркетинговую потребность. Коммерция очень сильно подтянулась.

У спешиалти есть железобетонное прямолинейное определение: оценка в системе Q 80+, ноль квакеров, не более 5 полных/вторичных дефектов на 350 грамм. Плюс прослеживаемость происхождения, хотя в чисто техническое определение это не входит. Тот, кто хорошо знаком с кофе, понимает, что эти стандарты написаны под мытую арабику много лет назад. В любой другой обработке, если она не супер стерильная, найдется пара квакеров. В той же натуральной Эфиопии. А чашка при этом под 90 баллов. И это нормально. К физическим дефектам при экспорте из страны происхождения применяются местные стандарты с отличной от SCA классификацией. Разные страны по-разному определяют, что такое один полный дефект. Максимально чистый стандарт в стране может быть просто ниже по умолчанию, чем стандарт SCA. То есть тебе отправили лучшее, а по SCA это не проходит. Поэтому чтобы быть честным с собой и с клиентом, иногда уместнее сказать, оценка чашки 80+.

Часто можно слышать, как Q-грейдеры говорят: «Для меня спешиалти это 85+, а остальное нет». Мне кажется, это какой-то кофейный шовинизм. Для меня спешиалти 80+ как в стандарте. Другое дело, что кофе 80+ стало больше из-за того, что поднимается коммерция. Точка зрения спешиалти 85+ могла прийти из COE. Сейчас там спешиалти называются чашки, которые выходят в международную фазу и далее в финал, а это чашки 85+. Даже 86+. Но листы оценки COE другие. Может быть много разных причин, почему люди перестали считать кофе 80-85 баллов спешиалти. Чисто технически это не так и несправедливо.

Я считаю, слово «спешиалти» перестает иметь значение. Так много кофе высокого уровня, что стикер «спешиалти» уже никого не удивляет. Теперь важно, где ты взял этот кофе, кто тот фермер, почему ты работаешь с ним, а не с кем-то другим. Что меняет этот кофе в этом мире. Я имею в виду не в широких продажах, а именно в премиум. Ради чего ты работаешь? Мой последний пример – спешиалти робуста из Бразилии. Я точно знаю, что контракт, который я заключила на этот микролот, поменяет жизнь в целом регионе. Бразильский институт IFES Instituto Federal do Espírito Santo много лет создает технологии, методики, разрабатывает ферментации, обработки кофе, рекомендации по сбору. А фермер это волен применять или нет. Но как только фермер видит, что у соседа купили в три раза дороже рынка, это доходчивее, чем любая рекомендация института. После этого контракта я стала местной знаменитостью, поскольку это первый для Бразилии экспорт спешиалти робусты. Для робусты есть слово fine, но это дела сильно не меняет. Этот кофе сильно отличается от среднего, его приятно пить. Я считаю, такое надо поддерживать. Путь к качеству у арабики занял минимум 20 лет, начиная с 90-х годов. У робусты может получиться быстрее. В течение 5-10 лет мы увидим еще более высокие вкусовые достижения. Этот продукт от рождения не обязан быть плохим. Дело в обработке, ориентированной строго на объем: супер быстрая сушка 24 часа, никаких грейн про, нет сортировки дефектов. Нужно изменить элементарные вещи. Если показывать людям, что это работает – а увидят они это, только если покупают импортеры – тогда пойдет процесс.

О direct trade

Где-то в Америке я слышала, что direct trade придумали обжарщики для маркетинга. Нарисуйте цепочку поставок от начала до конца. Выяснится, что она очень сложная. Прямые поставки тяжело организовывать. Не каждый фермер может позволить себе экспортную лицензию, особенно мелкий фермер. Поэтому нравится тебе это или нет, ты будешь функционировать через экспортера. Это может быть кооператив с правом экспорта или сосед крупный фермер. Все равно будут middle man, люди в середине, которые организуют этот процесс с технической точки зрения. С другой стороны, ты можешь лично знать фермера. Например, победитель бразильского Cup of Excellence 2017 Энрике Слопер приехал на «Деревню обжарщиков» и вот уже 30 человек с ним лично знакомы. А дальше ты можешь транслировать это личное взаимодействие через свои каналы продаж. Здесь надо очень четко разделять процесс импорта физический и личные связи-отношения, которые бы помогали продавать, общаться, взаимодействовать.  В спешиалти мире, к счастью, все на таких отношениях и строится. В любом случае, если вы знаете фермера лично, это уже хорошо и можно рассуждать о direct trade.

Фото Валентина Моксунова

О фермах и фермерах

Фермерство – очень широкое диапазонное явление. У разных фермеров разные задачи, радости и горести. Есть фермеры, у которых вся семья на ферме трудится, чтобы прокормиться. Есть фермеры, для которых кофе – не основное занятие, а скорее для души. Есть фермеры Ninety Plus. У них все настолько хорошо, что неурожай гейши ничего в их жизни не поменяет. Ninety Plus выбирают, какая у них ферментация будет в следующий раз. Они отлично продают инновации. У фермера, который не знает, как он завтра будет кормить свою семью, другие задачи. Ему нужно разобраться, как организовать сбор урожая, будет ли он делать микролоты или скинет все в одну кучу, чтобы быстрее вернуть себе деньги и заработать на производстве.

В этом году упали цены на кофе на бирже. Если Бразилия может позволить себе выживать при местных масштабах производства и высокой технологичности, то в Колумбии все очень сложно. На местных станциях приемку урожая ведут из расчета, сколько чистого кофе получится из того, что принес фермер. Кто-то приносит пакет как из супермаркета, кто-то мешок 70 кг, кто-то три  мешка. Мелкие фермеры собирают кофе каждый день и относят на станцию. В момент приемки их кофе оценивается по чистоте. Если чистого мало, низкая цена, если отборное зерно, высокая. Огромное количество кофе попадает в ценовую категорию, которая уже ниже, чем стоимость производства. Рынок настолько просел, что фермер не получит вложенные деньги. При этом на станции речь не идет о дифференциации по чашке. Там нет механизма, который бы позволял капить каждый мешок прямо на месте. Нужно перестраивать систему работы с фермерами всего региона, чтобы наладить правильный механизм сборки. Тем ценнее колумбийские лоты. Я понимаю, что за ними стоит гораздо больше работы, чем в Бразилии, где все вопросы решаются в рамках одной фермы. В Колумбии собрать мешок желтого бурбона – это колоссальный труд. В том числе посредников, от которых не избавляться надо, а правильно организовать их работу.

В целом очень сильно растет качество, просто на каждом уровне фермерства свои скачки. Индустрия стремится производить кофе в расчете на маржинальность. Более качественное зерно можно продавать закупщикам дороже и перестать зависеть от биржи. За интересные лоты сейчас все больше конкуренция на международных капингах и аукционах, но не думаю, что это повлияет на биржу.

О ценах на кофе

Биржевая цена на кофе складывается из многих факторов. Я понимаю спрос и предложение, но Нью-Йорк с этим уже не сильно связан. Там влияют и цены на нефть, и спекуляционные ожидания, и прогнозы по урожаю, и политическая обстановка в стране-производителе. Гораздо проще в Cup of Excellence. Есть базовая цена, которая заведомо выше рынка и которая гарантирует производителю, что он отобьет затраты. Если фермер в Колумбии включается в систему COE, а местные закупщики на станциях приемки понимают, что лот можно продвинуть на COE, то базовую стоимость фермер получает сразу. Если кофе попадает на аукцион и получает что-то сверху, фермеру доплачивают. Но далеко не каждый кофе становится аукционным лотом. Поэтому компании, платящие фермеру здесь и сейчас, делают большую работу. Если бразильский фермер отправляет кофе на COE, он получает деньги сильно позже, в лучшем случае через полгода. В аукционах COE участвуют много обжарщиков. Когда ценники вырастают под 100 долларов/фунт, для фермера это колоссальная мотивация. И еще COE – это социальный лифт. Как судья я была на церемонии закрытия COE в Колумбии. Есть большой социальный разрыв между фермерами, которые занимают 1-3 места и между теми, кто в середине или в конце. Но на церемонии награждения всем 29 финалистам хлопают одинаково. Рады все. У нас был раунд собеседований с фермерами по 5-10 минут. Стандартный набор вопросов: в скольких COE вы участвовали, зачем вам это нужно, что вы ожидаете. Для многих это путь к свободе. Даже если их кофе не занял первые места, сам факт попадания в COE – это выход на новый уровень. В Бразилии это тоже для многих социальный и экономический лифт. Эти конкурсы не только поставляют отличный кофе тем, кто готов платить, но и двигают наверх тех, кто такой кофе делает.

Мне нравятся высокие цены Ninety Plus. Я понимаю, что трехзначный ценник – это шок. Тем не менее, это продается. Рынок очень маленький, но спрос есть. Надо просто уметь с ним работать. Этот ценник поднимает верхнюю границу. Примерно так же работает «Кофемания». После нее в других местах кажется не так уж и дорого. С другой стороны, Россия – страна экстрима. Хорошо продается 500 и 5, а все, что между ними – прямо беда. Возвращаясь к Ninety Plus. Они показывают другим фермерам: если умеешь, можно вот так выстраивать свой бизнес. Их кофе действительно имеет интересные вкусовые особенности, очень сильно выделяющиеся на фоне остальных лотов. С другой стороны,  вкус, который мы знаем как вкус Лотуса или Перси – это вкус по большей части ферментации. Ферментацию положили на гейшу, выращенную в том терруаре. Такой тип ферментации можно сделать на любом сырье. Приведу в пример робусту фазенды Venturim, в которой я заметила ароматику и вкус этого типа ферментации. Это побудило меня заключить сделку. Очень похожий тип ферментации положен на другое сырье. Как раз этим и занимается институт IFES: разные типы ферментации перекладывает на разное сырье. Вот и дорога в будущее.